Чтобы назначить одну-единственную встречу, требуется примерно 370 холодных звонков — это сквозной базовый показатель конверсии, который Belkins измерила по более чем 175,000 зарегистрированным звонкам за 2025 год (Belkins, B2B Cold Calling Benchmarks 2026). Воронка беспощадна на каждом этапе: только 9.9% звонков доходят до живого человека, 58% этих соединений превращаются в настоящий разговор, а 4.6% разговоров заканчиваются назначенной встречей. И всё же канал далеко не мёртв — среднеотраслевой показатель успеха восстановился до 2.7% в 2026 году после падения до дна в 2.3% в 2025 году, а лучшие команды конвертируют на уровне 11.3%, более чем в четыре раза выше среднего (Cognism, The State of Cold Calling in 2026). Этот анализ объединяет данные Belkins, Cognism, Gong Labs, RAIN Group, Salesforce и ещё 8 первичных источников, чтобы отделить то, что действительно влияет на показатели холодных звонков, от отраслевого фольклора.
TL;DR
- Среднеотраслевой показатель успеха холодных звонков: 2.7% в 2026 году, рост с 2.3% в 2025 году, но ниже 4.82% в 2024 году (Cognism, State of Cold Calling 2026).
- Лучшие команды конвертируют холодные звонки на уровне 11.3%, более чем в 4x выше среднего (Cognism, State of Cold Calling 2026).
- Для назначения одной встречи нужно примерно 370 звонков; только 9.9% звонков соединяют с живым человеком (Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026).
- Средний менеджер соединяется с 5.4% потенциальных клиентов; менеджеры верхнего квартиля — с 13.3% (Gong Labs, 300M cold calls).
- Менеджеры теперь достигают потенциального клиента в среднем за 1.55 попытки, по сравнению с 2.9 в 2025 году (Cognism, State of Cold Calling 2026).
- 82% покупателей принимают встречи с продавцами, которые проактивно выходят на связь (RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting).
- 57% покупателей уровня C и VP предпочитают телефон любому другому каналу (RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting).
- 80% продаж требуют 5 и более follow-up звонков, при этом 48% менеджеров никогда не делают ни одного follow-up (Brevet Group).
- Лучшие окна для звонков: 10-11am и 2-3pm, а четверг — лучший день (Cognism, State of Cold Calling 2026).
- Успешные холодные звонки длятся 5:50 против 3:14 у неудачных (Gong Labs).
- 87% отделов продаж уже используют ИИ в той или иной форме; команды с ИИ сообщили о росте выручки на 83% (Salesforce, State of Sales).
- Глобальный рынок исходящего телемаркетинга оценивается примерно в $11.5B в 2025 году (Cognitive Market Research).
1. Показатели успеха холодных звонков и бенчмарки конверсии
Заголовочная цифра, которую все цитируют — показатель успеха — скрывает жестокий разрыв между медианным менеджером и верхним децилем. Среднеотраслевой показатель в 2.7% в 2026 году более чем в четыре раза ниже 11.3%, которых достигают дисциплинированные команды, ориентированные на данные, на тех же телефонах, на том же рынке, согласно State of Cold Calling in 2026 от Cognism. Восстановление с минимума 2.3% в 2025 году связано с лучшими данными и приоритизацией на основе ИИ, а не с большим числом звонков. Показатели назначения встреч Gong Labs рассказывают ту же историю: разрыв между средними менеджерами и менеджерами верхнего квартиля составляет почти четырёхкратный.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Среднеотраслевой показатель успеха (2026) | 2.7% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Показатель успеха (2025 / 2024) | 2.3% / 4.82% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Показатель успеха лучших команд | 11.3% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Звонков до одной назначенной встречи (сквозной) | ~370 | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель назначения встречи на соединение (средний / верхний квартиль) | 4.6% / 16.7% | Gong Labs, 300M cold calls |
| Агрегированный показатель успеха назначения встреч | 2-3% | Ample Market (via ZoomInfo) |
Аномалия на заметку: европейская команда Cognism показала показатель успеха 16% в 2025 году, демонстрируя, что региональный состав и качество команды влияют на результаты гораздо сильнее, чем предполагает среднеотраслевое значение.
2. Показатели соединения: как часто менеджеры достигают живого человека
Один только объём не даёт соединения — качество данных даёт. Среднему менеджеру нужно совершить 19 звонков, чтобы получить один разговор, тогда как менеджеру верхнего квартиля нужно всего 8, согласно анализу Gong Labs 300 миллионов холодных звонков. Набор прямой линии вместо коммутатора сокращает число попыток до соединения примерно на треть, поэтому проверенные данные о мобильных номерах и прямом наборе сегодня отделяют победителей от остальных гораздо сильнее, чем просто объём активности.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Показатель соединения на звонок | 9.9% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель соединения на потенциального клиента (за все попытки) | 24.5% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель соединения (средний / верхний квартиль менеджера) | 5.4% / 13.3% | Gong Labs, 300M cold calls |
| Звонков на разговор (средний / верхний квартиль) | 19 / 8 | Gong Labs, 300M cold calls |
| Попыток до достижения потенциального клиента (2026 / 2025) | 1.55 / 2.9 | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Звонков до соединения: прямой набор против коммутатора | 12.73 / 18.83 | ZoomInfo / DiscoverOrg |
| Показатель перехода от соединения к разговору | 58% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
Контекст: “соединение” — это не “разговор”: живой ответ по-прежнему проваливается более чем в 4 из 10 случаев, прежде чем начинается настоящий обмен репликами, поэтому качество данных важнее объёма звонков.
3. Лучшее время суток и день для холодных звонков
Исследования по таймингу расходятся в том, какой именно час лучший, но сходятся в худшем: пятница. Звонки, совершённые в 4-5pm, конвертируют на 71% чаще, чем попытки в позднее утро, согласно исследованию Instantly.ai, на которое ссылается ZoomInfo, тогда как бенчмарк Belkins за 2026 год указывает на пик в середине дня. Собственные данные Cognism выделяют два окна — позднее утро и раннюю вторую половину дня, — что говорит о том, что реальный урок в том, чтобы звонить по краям рабочего дня, а не в обеденное затишье.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Пиковые окна для звонков | 10-11am, 2-3pm | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Лучший день недели | Thursday | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Второй по эффективности день недели | Tuesday | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Эффективность 4-5pm против позднего утра | +71% | Instantly.ai (via ZoomInfo) |
| Лучший / худший день (доля положительных исходов) | Wed 0.95% / Fri 0.51% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Лучший / худший месяц (показатель встреч) | Feb 8.9% / Jul 2.7% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
Июльский парадокс: Belkins зафиксировала самый высокий показатель соединения года в июле (12.5%), но самый низкий показатель встреч — покупатели отвечают на звонки в спокойное летнее время, но избегают обязательств перед сезоном отпусков.
4. Настойчивость и follow-up: почему менеджеры сдаются слишком рано
Самая дорогая ошибка в холодных звонках — не плохой скрипт, а молчание после первой попытки. 80% продаж требуют пяти и более follow-up звонков, при этом 44% менеджеров сдаются после одной попытки, а 48% вообще не делают follow-up, согласно сводным данным о продажах Brevet Group. Голосовые сообщения почти никогда не приводят к обратному звонку, но Orum выяснила, что они заметно повышают отклик на письма, что переосмысливает голосовую почту как многоканальное касание, а не самостоятельный ход — дисциплина, которая важна как для распределённых удалённых SDR-команд, так и для работающих в офисе.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Продажи, требующие 5+ follow-up звонков | 80% | Brevet Group |
| Менеджеры, никогда не делающие follow-up | 48% | Brevet Group |
| Менеджеры, сдающиеся после одного follow-up | 44% | Brevet Group |
| Среднее число попыток дозвона на потенциального клиента | 3 | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Прирост обратных звонков от голосовой почты (2.28% до 2.54%) | +11.5% | Orum |
| Прирост отклика на письма при добавлении голосовой почты | 2.73% to 5.87% | Orum |
| Прирост холодных звонков в показателе отклика на письма | 1.81% to 3.44% | Gong Labs |
Важно: цифры по follow-up от Brevet Group — самый актуальный широко цитируемый бенчмарк такого рода, но они относятся к периоду до 2024 года; относитесь к ним как к ориентиру, а не как к измерению за 2026 год.
5. Поведение покупателя: кто отвечает и кто предпочитает телефон
Нарратив “никто больше не отвечает на холодные звонки” не выдерживает столкновения с данными со стороны покупателей. 82% покупателей принимают встречи с продавцами, которые проактивно выходят на связь, согласно исследованию Top Performance in Sales Prospecting от RAIN Group, охватившему 488 покупателей, ответственных за $4.2 billion закупок. Уровень должности и география влияют на доступность сильнее, чем любой опенер: покупатели высокого уровня предпочитают телефон, но их труднее всего застать вживую. Это легитимный, основанный на согласии B2B-outreach, а не автоматизированный спам, стоящий за эпидемией робозвонков, где 81% звонков с незнакомых номеров сразу уходят на голосовую почту.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Покупатели, принимающие встречи от проактивных продавцов | 82% | RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting |
| Покупатели уровня C и VP, предпочитающие телефон | 57% | RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting |
| Директора / менеджеры, предпочитающие телефон | 51% / 47% | RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting |
| Лица, принимающие решения, принявшие встречу из холодного звонка/письма | 78% | HubSpot (via ZoomInfo) |
| Показатель живого контакта / показатель положительных исходов в США | 9.0% / 0.55% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель живого контакта / показатель положительных исходов в Великобритании | 14.7% / 2.84% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Звонки с незнакомых номеров, уходящие на голосовую почту | 81% | Close (via ZoomInfo) |
Нюанс по должности: контакты уровня C отвечают реже всего, но генерируют больше всего follow-up обязательств, тогда как директора назначают больше всего живых встреч — доказательство того, что тот, кто отвечает, не всегда тот, кто покупает.
6. Что работает в звонке: опенеры, соотношение речи и длительность
Как только человек отвечает, первые 10 секунд определяют следующие 10 минут. Успешные холодные звонки длятся в среднем 5:50 — почти вдвое дольше 3:14 у звонков, которые никуда не приводят, согласно исследованию холодных звонков Gong Labs. Опенеры, разрывающие шаблон, значительно превосходят те, что просят разрешения, а менеджеры, уверенно ведущие разговор — говорящие немного больше половины времени и чётко называющие причину звонка, — конвертируют в разы лучше тех, кто колеблется. Ничто из этого не выживает при искажённой связи, поэтому чистый звук звонка с низким уровнем шума — обязательное условие; отделы продаж всё чаще используют десктопную обработку голоса и инструменты шумоподавления вроде VoxBooster, чтобы держать линию чистой. Для команд, записывающих и оценивающих звонки, наша статистика ИИ-ассистентов для встреч охватывает уровень анализа.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Длительность успешных vs неуспешных звонков | 5:50 vs 3:14 | Gong Labs |
| Прирост успеха от опенера “Как дела?“ | 6.6x | Gong Labs |
| Влияние “Я не вовремя?” на назначение встречи | 40% lower | Gong Labs |
| Доля речи менеджера в успешных звонках | 55% talking | Gong Labs |
| Прирост успеха от озвучивания причины звонка | 2.1x | Gong Labs |
| Длительность звонка, назначающего встречу | 3.7 min | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
Деталь: успешные менеджеры выдают более длинную, уверенную вступительную рамку — нервный, обрывистый питч теряет потенциального клиента ещё до того, как ценность доходит до него.
7. ИИ, автоматизация и рынок холодных звонков
ИИ не убил холодные звонки — он изменил, кто звонит первым. 87% отделов продаж уже используют ИИ в той или иной форме, а команды, внедрившие его, сообщили о росте выручки на 83% против 66% у тех, кто этого не сделал, согласно исследованию State of Sales от Salesforce. Но преимущество в скорости и стоимости, а не в конверсии: ИИ-дайлеры по-прежнему назначают встречи примерно на уровне среднего человеческого показателя по чисто холодным спискам, так что история 2026 года — это более дешёвый пайплайн на одного SDR, а не более высокий процент попаданий. Та же волна автоматизации меняет и входящую поддержку — см. нашу статистику ИИ в клиентском сервисе для взгляда со стороны сервиса.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Отделы продаж, использующие ИИ в той или иной форме | 87% | Salesforce, State of Sales |
| Рост выручки: команды с ИИ vs без ИИ | 83% vs 66% | Salesforce, State of Sales |
| Продавцы, использовавшие ИИ-агентов | 54% | Salesforce, State of Sales |
| Глобальный рынок исходящего телемаркетинга (2025) | ~$11.5B | Cognitive Market Research |
| Альтернативная оценка рынка телемаркетинга (2025) | $13.22B | Market research (OpenPR) |
| Руководители продаж, планирующие увеличить расходы на звонки с ИИ | 73% | AI Calling Statistics 2026 |
| ИИ-голосовые системы: одновременных звонков на инстанс | 100-500-plus | AI Calling Statistics 2026 |
Примечание о расхождении: оценки размера рынка исходящего телемаркетинга варьируются примерно от $9.7B до $13.2B на 2025 год в зависимости от охвата; цифра примерно в $11.5B от Cognitive Market Research находится в середине диапазона. На чисто холодных исходящих списках ИИ-системы по-прежнему назначают встречи лишь в 1-3% звонков — близко к человеческому базовому уровню, — так что ценность в пропускной способности, а не в конверсии (AI Calling Statistics 2026).
Итоги: холодные звонки в цифрах
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Среднеотраслевой показатель успеха (2026) | 2.7% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Тренд показателя успеха (2024 / 2025 / 2026) | 4.82% / 2.3% / 2.7% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Показатель успеха лучших команд | 11.3% | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Звонков до назначения одной встречи | ~370 | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель соединения на звонок | 9.9% | Belkins, Cold Calling Benchmarks 2026 |
| Показатель соединения (средний / верхний квартиль) | 5.4% / 13.3% | Gong Labs, 300M cold calls |
| Попыток до достижения потенциального клиента (2026) | 1.55 | Cognism, State of Cold Calling 2026 |
| Покупатели, принимающие встречи от проактивных продавцов | 82% | RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting |
| Покупатели уровня C и VP, предпочитающие телефон | 57% | RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting |
| Продажи, требующие 5+ follow-up | 80% | Brevet Group |
| Менеджеры, никогда не делающие follow-up | 48% | Brevet Group |
| Эффективность 4-5pm против позднего утра | +71% | Instantly.ai (via ZoomInfo) |
| Лучший день / худший день | Thursday / Friday | Cognism; Belkins, 2026 |
| Длительность успешных vs неуспешных звонков | 5:50 vs 3:14 | Gong Labs |
| Озвучивание причины звонка (прирост успеха) | 2.1x | Gong Labs |
| Лица, принимающие решения, назначившие встречу из холодного звонка/письма | 78% | HubSpot (via ZoomInfo) |
| Отделы продаж, использующие ИИ | 87% | Salesforce, State of Sales |
| Рост выручки: команды с ИИ vs без ИИ | 83% vs 66% | Salesforce, State of Sales |
| Глобальный рынок исходящего телемаркетинга (2025) | ~$11.5B | Cognitive Market Research |
Методология и источники
Данные собирались с приоритетом на первичные отчёты, собственные наборы данных звонков и оригинальные исследования, опубликованные в 2025-2026 годах, с отслеживанием каждой цитаты из деловой прессы до исходного исследования и пометкой любых показателей, относящихся к периоду до 2024 года.
- Cognism, The State of Cold Calling in 2026 (проанализировано более 200,000 звонков) - отчёт
- Belkins, B2B Cold Calling Benchmarks 2026 (более 175,000 звонков, зарегистрированных за 2025 год) - отчёт
- Gong Labs, The Hidden Power of Cold Calling: Insights from 300M Calls (2024) - анализ
- Gong Labs, Key Cold Calling Statistics (2024)
- RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting (488 покупателей, $4.2B закупок, 489 продавцов) - исследование
- Salesforce, State of Sales - статистика
- Brevet Group, 21 Mind-Blowing Sales Stats (данные по follow-up; самые актуальные из доступных, относятся к периоду до 2024 года) - данные
- Orum, Does Leaving Voicemails Influence Prospect Engagement (2024)
- ZoomInfo, Cold Calling Statistics (агрегирует данные дозвона DiscoverOrg, HubSpot, Close, Ample Market, Instantly.ai) - бенчмарки
- Cognitive Market Research, Outbound Telemarketing Market Report 2025
- AI Calling Statistics 2026 (бенчмарки внедрения разговорного ИИ и пропускной способности голосовых агентов)
Data watch: Cognism публикует свой отчёт State of Cold Calling ежегодно, выпуск за 2027 год ожидается в первой половине 2027 года; Belkins ежегодно обновляет свои бенчмарки холодных звонков на основе данных дозвона за полный календарный год; Salesforce обновляет State of Sales в годовом цикле; а RAIN Group периодически повторяет свой бенчмарк Top Performance in Sales Prospecting. Показатели размера рынка от Cognitive Market Research пересматриваются ежегодно.
Последнее обновление: 11 июля 2026 года. Мы пересматриваем и обновляем эту страницу ежеквартально по мере публикации новых данных.